FOB, EXW, DDP: Incoterms per chi importa sedie per la prima volta

A cosa servono davvero le tre lettere

Gli Incoterms sono un insieme standard di termini commerciali mantenuto dalla Camera di Commercio Internazionale. Ognuno risponde a due domande lungo il percorso dal pavimento della fabbrica al vostro magazzino: chi paga ogni tratto, e dove si trasferisce il rischio — la responsabilità per perdita e danno — dal venditore all'acquirente. Sono domande separate, e il divario tra loro è dove i buyer si fanno del male: in base a diversi termini comuni il venditore paga un tratto del percorso in cui la merce viaggia già a vostro rischio.

Un buyer che importava sedie in Australia ha espresso perfettamente la confusione ricorrente in un post di forum: ogni guida spiegava dove si trasferisce il rischio in FOB, e nessuna spiegava chi prenota e paga davvero la nave. Rispondiamo esattamente a questo, termine per termine, per i tre che incontrerete davvero sui preventivi di sedie.

EXW, FOB, DDP — chi fa cosa

EXW (Ex Works). L'unico compito della fabbrica è avere la merce pronta alla propria porta. Voi — in pratica, il vostro spedizioniere — organizzate e pagate tutto il resto: il camion al porto, lo sdoganamento all'esportazione cinese, il carico, il nolo marittimo, lo sdoganamento all'importazione, i dazi, la consegna. I preventivi EXW sembrano attrattivamente bassi perché escludono l'intero percorso. Per un buyer alle prime armi è il termine sbagliato: gestire le formalità doganali di esportazione cinese dall'estero è un attrito inutile, e un venditore EXW ha poco interesse a come la merce parte.

FOB (Free On Board). Il cavallo da lavoro del commercio di sedie. Il venditore gestisce e paga tutto dal lato cinese — trasporto interno, sdoganamento all'esportazione, spese al porto di origine — fino a quando la merce è caricata sulla nave, punto in cui costo e rischio passano a voi. Voi prenotate e pagate il nolo marittimo (tramite uno spedizioniere da voi nominato), l'assicurazione, i costi di destinazione, la dogana, il dazio e la consegna finale. Per rispondere direttamente alla domanda del forum: in FOB, siete voi a prenotare la nave. Lo fate nominando uno spedizioniere, che quota la rotta, prenota lo spazio sulla nave, emette la polizza di carico tramite la propria rete e gestisce il lato destinazione. Il grande pregio del FOB è che voi controllate il tratto costoso e variabile — l'oceano — anziché pagare qualsiasi margine il venditore abbia incorporato.

DDP (Delivered Duty Paid). L'immagine speculare: il venditore prezza tutto incluso, compreso il nolo marittimo, lo sdoganamento all'importazione, i dazi e l'IVA nel vostro paese, e la consegna al vostro indirizzo indicato. Voi scaricate. È l'unico Incoterm che mette il costo e la conformità del lato importazione sul venditore — e questo è sia il suo fascino sia la sua trappola, come spiega la sezione successiva.

Due termini adiacenti che vedrete: CIF, dove il venditore paga nolo e assicurazione fino al vostro porto ma — il classico trabocchetto — il rischio si trasferisce al carico e l'assicurazione che il venditore deve acquistare è solo una copertura minima; e FCA, sempre più raccomandato al posto di EXW/FOB per il carico containerizzato. Se un preventivo porta un termine non elencato qui, fate riformulare al venditore in linguaggio semplice prima di firmare.

La trappola documentale del DDP

Il DDP suona come l'amico del principiante: un unico prezzo, nessun compito logistico, le sedie alla vostra porta. A volte lo è. Ma vale la pena conoscere un pattern di fallimento documentato prima di sceglierlo. Un buyer tedesco che ha ordinato sedie in DDP ha ricevuto la merce senza problemi — e poi non è riuscito a ottenere la dichiarazione doganale di importazione, perché i suoi cartoni avevano viaggiato in un container consolidato sdoganato dal consolidatore. Non aveva modo di verificare che l'IVA all'importazione e i dazi fossero stati effettivamente pagati sulla sua merce, e aveva una preoccupazione reale riguardo alla responsabilità in caso contrario. Quella preoccupazione è fondata: gli schemi DDP consolidati in vari mercati hanno una storia di sottodescrizione, e le autorità fiscali perseguono la questione dell'importatore di registro con il senno del poi.

Se acquistate comunque in DDP — e per piccoli ordini di prova può essere ancora la scelta razionale — contrattualizzate la documentazione per nome: la dichiarazione di importazione per la vostra spedizione e la prova del pagamento di dazi/IVA, da consegnare con la merce, come condizione del pagamento finale. Un venditore DDP che non può promettere quei documenti ha risposto alla vostra domanda reale. La stessa disciplina documentale vale un gradino più su: in base a qualsiasi termine, sapete chi figura come importatore di registro nel vostro paese, perché quel nome porta la conformità.

Sul costo, analizzate qualsiasi prezzo DDP prima di confrontarlo con FOB più il vostro nolo. A metà 2026, i preventivi marittimi pubblicati sono uno stack: nolo base più supplementi legati al carburante (tipicamente qualche centinaio di dollari per container nelle bande pubblicate recenti), movimentazione terminale a ciascuna estremità (circa $100–350 per container per estremità negli intervalli pubblicati), spese di sicurezza e documentazione, più sdoganamento a destinazione e camion — tutte stime che si muovono; consultate gli indici tariffari in diretta come il WCI di Drewry o il FBX di Freightos per il livello attuale anziché fidarvi di una cifra stampata qui. Un preventivo DDP raggruppa tutto questo più i dazi più il margine in un'unica cifra. A volte il pacchetto è equo; lo sapete solo disassemblandolo.

Come scegliere per il primo ordine

La mia regola pratica dopo anni a osservare i primi ordini: se l'ordine è un lotto campione o un singolo pallet, lasciate che il venditore quoti DDP o usate un programma logistico del marketplace — con la clausola documentale sopracitata — perché il vostro tempo vale più del margine nel nolo. Nel momento in cui spedite per container, o ripetutamente, prendete FOB e nominate il vostro spedizioniere. Lo spedizioniere diventa la vostra guida attraverso tutto ciò che confonde le prime volte (la domanda onesta di un buyer — i $200 di «spedizione express» su 50 sedie le portano alla mia porta o a un porto, e quali tasse si nascondono dietro? — è esattamente quella a cui uno spedizioniere risponde prima che paghiate, non dopo). Avrete comunque bisogno del rapporto con lo spedizioniere per le decisioni di matematica dei container nella guida al carico e le decisioni assicurative nella guida ai reclami.

E qualunque termine scegliate, scrivete con il luogo nominato — «FOB Ningbo», «DDP magazzino Manchester, dazi e IVA pagati, dichiarazione di importazione all'acquirente» — nello stesso documento firmato delle vostre specifiche e delle condizioni di pagamento. Tre lettere senza un luogo nominato sono un preventivo, non un accordo.