FOB, EXW, DDP: Incoterms para importadores de sillas primerizos

Para qué sirven realmente las tres letras

Los Incoterms son un conjunto estándar de términos comerciales mantenido por la Cámara de Comercio Internacional. Cada uno responde dos preguntas a lo largo del trayecto desde la planta de la fábrica hasta su almacén: quién paga cada tramo y dónde se transfiere el riesgo —la responsabilidad por pérdida y daño— del vendedor al comprador. Son preguntas separadas, y la brecha entre ellas es donde se dañan los compradores: bajo varios términos habituales, el vendedor paga un tramo del trayecto en el que la mercancía ya viaja a su riesgo.

Un comprador que importaba sillas a Australia planteó la confusión recurrente perfectamente en un foro: todas las guías explicaban dónde se transfiere el riesgo bajo FOB, y ninguna explicaba quién reserva y paga realmente el barco. Respondamos exactamente eso, término por término, para los tres que encontrará realmente en cotizaciones de sillas.

EXW, FOB, DDP: quién hace qué

EXW (Ex Works). El único trabajo de la fábrica es tener la mercancía lista en su propia puerta. Usted —en la práctica, su transitario— organiza y paga todo lo demás: el camión al puerto, el despacho de exportación chino, la carga, el flete marítimo, el despacho de importación, los aranceles, la entrega. Las cotizaciones EXW parecen atractivamente bajas porque excluyen todo el trayecto. Para un comprador primerizo es el término incorrecto: gestionar los trámites de exportación chinos desde el extranjero es una fricción innecesaria, y un vendedor EXW tiene poco interés en cómo sale la mercancía.

FOB (Free On Board). El caballo de batalla del comercio de sillas. El vendedor gestiona y paga todo en el lado chino —transporte interior, despacho de exportación, cargos en el puerto de origen— hasta que la mercancía está cargada en el buque, momento en que el coste y el riesgo pasan a usted. Usted reserva y paga el flete marítimo (a través de un transitario que usted designa), el seguro, los cargos en destino, la aduana, el arancel y la entrega final. Para responder directamente a la pregunta del foro: bajo FOB, usted reserva el barco. Lo hace designando un transitario, que cotiza la ruta, reserva espacio en el buque, emite el conocimiento de embarque a través de su red y gestiona el lado destino. La gran virtud de FOB es que usted controla el tramo caro y variable —el océano— en lugar de pagar el margen que el vendedor haya incorporado.

DDP (Delivered Duty Paid). La imagen especular: el vendedor cotiza todo incluido, incluido el flete marítimo, el despacho de importación, los aranceles y el IVA en su país, y la entrega en su dirección indicada. Usted descarga. Es el único Incoterm que pone el coste y el cumplimiento del lado importación en el vendedor, y eso es a la vez su atractivo y su trampa, como explica la siguiente sección.

Dos términos adyacentes que verá: CIF, donde el vendedor paga el flete y el seguro hasta su puerto, pero —el error clásico— el riesgo se transfiere en la carga y el seguro que el vendedor debe contratar es solo de cobertura mínima; y FCA, cada vez más recomendado en lugar de EXW/FOB para carga en contenedores. Si una cotización lleva un término que no está aquí, haga que el vendedor lo reformule en lenguaje llano antes de firmar.

La trampa documental del DDP

El DDP suena como el amigo del principiante: un único precio, sin deberes logísticos, las sillas en su puerta. A veces lo es. Pero vale la pena conocer un patrón de fallo documentado antes de elegirlo. Un comprador alemán que pidió sillas en DDP recibió la mercancía sin problemas y luego no pudo obtener la declaración aduanera de importación, porque sus cartones habían viajado en un contenedor consolidado despachado por el consolidador. No tenía forma de verificar que el IVA de importación y los aranceles se habían pagado realmente sobre su mercancía, y tenía una preocupación real sobre la responsabilidad en caso contrario. Esa preocupación está bien fundada: los esquemas DDP consolidados en varios mercados tienen historial de subdeclaración, y las autoridades fiscales persiguen la cuestión del importador de registro con visión retrospectiva.

Si compra en DDP de todas formas —y para pedidos de prueba pequeños puede seguir siendo la opción racional— contrate el papeleo por su nombre: la declaración de importación de su consignación y la prueba del pago de aranceles/IVA, entregables con la mercancía, como condición del pago final. Un vendedor DDP que no puede prometer esos documentos ha respondido su pregunta real. La misma disciplina documental aplica un peldaño más arriba: bajo cualquier término, sepa quién figura como importador de registro en su país, porque ese nombre carga con el cumplimiento.

En cuanto al coste, analice cualquier precio DDP antes de compararlo con FOB más su propio flete. A mediados de 2026, las cotizaciones marítimas publicadas son una acumulación: flete base más recargos relacionados con el combustible (típicamente unos cientos de dólares por contenedor en bandas publicadas recientes), manipulación en terminal en cada extremo (aproximadamente $100–350 por contenedor y extremo en rangos publicados), tasas de seguridad y documentación, más despacho en destino y camión: todas estimaciones que se mueven; consulte los índices de tarifas en directo como el WCI de Drewry o el FBX de Freightos para el nivel actual en lugar de confiar en una cifra impresa aquí. Una cotización DDP agrupa todo eso más los aranceles más el margen en una sola cifra. A veces el paquete es justo; solo lo sabrá desagregándolo.

Cómo elegir para su primer pedido

Mi regla práctica después de años observando primeros pedidos: si el pedido es un lote de muestra o un solo palé, deje que el vendedor cotice DDP o use un programa logístico de marketplace —con la cláusula documental anterior— porque su tiempo vale más que el margen en el flete. En el momento en que envía por contenedor, o de forma repetida, tome FOB y designe su propio transitario. El transitario se convierte en su guía a través de todo lo que desconcierta a los primerizos (la pregunta honesta de un comprador —¿los $200 de «envío urgente» en 50 sillas las llevan a mi puerta o a un puerto, y qué impuestos se esconden detrás?— es exactamente la que un transitario responde antes de que pague, no después). También necesitará la relación con el transitario de todas formas para las decisiones de matemática de contenedores de la guía de carga y las decisiones de seguro de la guía de reclamaciones.

Y cualquiera que sea el término que elija, escríbalo con el lugar nombrado —«FOB Ningbo», «DDP almacén Manchester, aranceles e IVA pagados, declaración de importación al comprador»— en el mismo documento firmado que su especificación y las condiciones de pago. Tres letras sin un lugar nombrado es una cotización, no un acuerdo.