FOB, EXW, DDP: Incoterms für Stuhl-Erstimporteure

Wozu die drei Buchstaben wirklich dienen

Incoterms sind ein Standardsatz kommerzieller Bedingungen, der von der Internationalen Handelskammer gepflegt wird. Jeder beantwortet zwei Fragen entlang des Weges vom Fabriktor zu Ihrem Lager: Wer bezahlt welchen Abschnitt, und wo geht das Risiko — die Haftung für Verlust und Schaden — vom Verkäufer auf den Käufer über. Das sind separate Fragen, und die Lücke zwischen ihnen ist, wo Käufer Schaden nehmen: Unter mehreren gängigen Bedingungen bezahlt der Verkäufer einen Abschnitt des Weges, auf dem die Ware bereits auf Ihr Risiko unterwegs ist.

Ein Käufer, der Stühle nach Australien importierte, brachte die wiederkehrende Verwirrung in einem Forum auf den Punkt: Alle Leitfäden erklärten, wo das Risiko unter FOB übergeht, und keiner erklärte, wer das Schiff tatsächlich bucht und bezahlt. Lassen Sie uns genau das, Begriff für Begriff, für die drei Begriffe beantworten, die Sie tatsächlich in Stuhl-Angeboten finden werden.

EXW, FOB, DDP: Wer was tut

EXW (Ex Works). Die einzige Aufgabe der Fabrik ist es, die Ware an ihrer eigenen Tür bereitzuhalten. Sie — in der Praxis Ihr Spediteur — organisieren und bezahlen alles andere: den LKW zum Hafen, die chinesische Ausfuhrabfertigung, die Verladung, die Seefracht, die Einfuhrabfertigung, die Zölle, die Lieferung. EXW-Angebote wirken verlockend günstig, weil sie den gesamten Weg ausschließen. Für einen Erstkäufer ist es der falsche Begriff: Die chinesischen Ausfuhrformalitäten aus dem Ausland zu managen ist unnötige Reibung, und ein EXW-Verkäufer hat wenig Interesse daran, wie die Ware herauskommt.

FOB (Free On Board). Das Arbeitspferd des Stuhlhandels. Der Verkäufer managt und bezahlt alles auf der chinesischen Seite — Inlandstransport, Ausfuhrabfertigung, Ursprungshafen-Kosten — bis die Ware an Bord des Schiffes verladen ist, ab welchem Zeitpunkt Kosten und Risiko auf Sie übergehen. Sie buchen und bezahlen die Seefracht (über einen von Ihnen beauftragten Spediteur), die Versicherung, die Bestimmungshafen-Kosten, den Zoll, die Einfuhrumsatzsteuer und die endgültige Lieferung. Um die Forumsfrage direkt zu beantworten: Unter FOB buchen Sie das Schiff. Sie tun dies, indem Sie einen Spediteur benennen, der die Route quotiert, Platz auf dem Schiff reserviert, durch sein Netzwerk das Konnossement ausstellt und die Bestimmungsseite verwaltet. Der große Vorzug von FOB ist, dass Sie den teuren und variablen Abschnitt — den Ozean — kontrollieren, anstatt die Marge zu zahlen, die der Verkäufer einkalkuliert hat.

DDP (Delivered Duty Paid). Der Spiegel: Der Verkäufer quotiert alles inklusive, einschließlich Seefracht, Einfuhrabfertigung, Zölle und Umsatzsteuer in Ihrem Land sowie Lieferung an Ihre angegebene Adresse. Sie entladen. Es ist der einzige Incoterm, der Kosten und Compliance der Importseite beim Verkäufer belässt — und das ist zugleich sein Reiz und seine Falle, wie der nächste Abschnitt erklärt.

Zwei angrenzende Begriffe, die Sie sehen werden: CIF, bei dem der Verkäufer Fracht und Versicherung bis zu Ihrem Hafen bezahlt, bei dem aber — der klassische Fehler — das Risiko bei der Verladung übergeht und die Versicherung, die der Verkäufer abschließen muss, nur Mindestdeckung ist; und FCA, das zunehmend statt EXW/FOB für Containerladungen empfohlen wird. Wenn ein Angebot einen Begriff enthält, der hier nicht steht, lassen Sie den Verkäufer ihn in klarer Sprache reformulieren, bevor Sie unterschreiben.

Die dokumentarische DDP-Falle

DDP klingt wie der Freund des Anfängers: ein Gesamtpreis, keine logistischen Pflichten, die Stühle an Ihrer Tür. Manchmal ist es das. Aber es lohnt sich, ein dokumentiertes Fehlermuster zu kennen, bevor Sie es wählen. Ein deutscher Käufer, der Stühle per DDP bestellte, erhielt die Ware problemlos und konnte dann keine Einfuhrzollanmeldung erhalten, weil seine Kartons in einem konsolidierten Container unterwegs waren, der vom Konsolidierer abgefertigt wurde. Er hatte keine Möglichkeit zu verifizieren, dass Einfuhrumsatzsteuer und Zölle tatsächlich auf seine Ware gezahlt worden waren, und hatte begründete Bedenken hinsichtlich der Haftung im Fehlerfall. Diese Bedenken sind berechtigt: Konsolidierte DDP-Systeme in mehreren Märkten haben eine Geschichte von Unterdeklarierung, und Finanzbehörden gehen der Frage des Importeurs der Aufzeichnung rückwirkend nach.

Wenn Sie trotzdem per DDP kaufen — und für kleine Testbestellungen kann es dennoch die vernünftige Wahl sein — bestellen Sie das Papierkram-Paket namentlich: die Einfuhranmeldung für Ihre Sendung und den Nachweis der Zoll-/Umsatzsteuerzahlung, als Lieferbestandteile mit der Ware als Bedingung der Abschlusszahlung. Ein DDP-Verkäufer, der diese Dokumente nicht zusagen kann, hat Ihre eigentliche Frage beantwortet. Dieselbe dokumentarische Disziplin gilt eine Stufe höher: Unter jedem Incoterm sollten Sie wissen, wer in Ihrem Land als Importeur der Aufzeichnung eingetragen ist, denn dieser Name trägt die Compliance-Verantwortung.

Was die Kosten betrifft: Analysieren Sie jeden DDP-Preis, bevor Sie ihn mit FOB plus Ihrer eigenen Fracht vergleichen. Mitte 2026 sind veröffentlichte Seefracht-Angebote eine Aufschichtung: Basisfrachtrate plus treibstoffbezogene Zuschläge (typischerweise einige hundert Dollar pro Container in aktuellen veröffentlichten Bändern), Terminalumschlagskosten an beiden Enden (ca. $100–350 pro Container und Seite in veröffentlichten Spannen), Sicherheits- und Dokumentationsgebühren plus Bestimmungsabfertigung und LKW: alles Schätzungen, die sich bewegen; konsultieren Sie Live-Tarif-Indizes wie Drewrys WCI oder Freightos FBX für das aktuelle Niveau statt einer hier gedruckten Zahl. Ein DDP-Angebot bündelt all das plus Zölle plus Marge in eine einzige Zahl. Manchmal ist das Paket fair; Sie wissen es nur, wenn Sie es aufschlüsseln.

Wie Sie für Ihre erste Bestellung wählen

Meine praktische Regel nach Jahren der Beobachtung von Erstbestellungen: Handelt es sich um eine Musterlieferung oder eine einzelne Palette, lassen Sie den Verkäufer DDP anbieten oder nutzen Sie ein Logistikprogramm des Marktplatzes — mit der oben genannten dokumentarischen Klausel — denn Ihre Zeit ist mehr wert als die Marge auf der Fracht. Sobald Sie containerweise oder wiederholt versenden, nehmen Sie FOB und benennen Ihren eigenen Spediteur. Der Spediteur wird Ihr Leitfaden durch alles, was Erstkäufer verwirrt (die ehrliche Frage eines Käufers — bringen die $200 „Expressversand" für 50 Stühle sie zu meiner Tür oder in einen Hafen, und welche Steuern lauern dahinter? — ist genau die, die ein Spediteur vor der Zahlung beantwortet, nicht danach). Sie werden die Spediteur-Beziehung sowieso brauchen für die Container-Mathematik-Entscheidungen aus dem Beladungsleitfaden und die Versicherungsentscheidungen aus dem Schadensleitfaden.

Und welchen Begriff Sie auch wählen — schreiben Sie ihn mit dem genannten Ort: „FOB Ningbo", „DDP Lager Manchester, Zölle und Umsatzsteuer gezahlt, Einfuhranmeldung an Käufer" — in dasselbe unterzeichnete Dokument wie Ihre Spezifikation und die Zahlungsbedingungen. Drei Buchstaben ohne genannten Ort sind ein Angebot, kein Vertrag.